Die Psychologie des Verkaufens von Toni Hisenaj

Radikale Prinzipien für Topseller!

Das Sachbuch „Die Psychologie des Verkaufens“ ist aus der vierzehnjährigen Verkaufserfahrung von Toni Hisenaj entstanden. Seine erste diesbezügliche Erfahrung hat er als Siebenjähriger auf einem Markt im Kosovo gemacht, wo er aufgewachsen und aus dem er mit seiner Familie im Frühjahr 1998 geflohen ist. Der Autor weist der einem Kunden entgegengebrachten Aufmerksamkeit einen zentralen Stellenwert zu, weshalb ein Geschäftspartner nie vergessen sollte sich bei diesem zu bedanken. Er gibt Tipps, wie neue Kunden akquiriert werden und was zu tun ist, um sie weiterhin zu behalten. Das Buch gibt Antworten darauf, wie man sich auf einem Messestand verhalten sollte und geht anhand von Beispielen ausführlich auf die Bedeutung von Anerkennung und die Auswirkungen ein.

Toni Hisenaj verrät, wie das Vertrauen des Kunden gewonnen wird, wie eine „richtige“ Fragestellung formuliert sein sollte und geht auf die verschiedenen Formen der Empathie ein. An Beispielen macht er deutlich, welche Methoden dazu geeignet sind, die Nachfrage des Kunden auf ein bestimmtes Produkt zu steigern. Er verdeutlicht, wie sich eine gute Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch auszahlt und erklärt, warum es so wichtig ist, positiv zu denken. Denn, so gibt er zu bedenken, wird das Ergebnis des Verkaufsgesprächs genau so aussehen, wie der Verkäufer glaubte, dass es endet, was letztendlich einer selbsterfüllenden Prophezeiung gleichkommt. Warum ein Angebot immer individuell sein sollte, veranschaulicht er im gleichen Maße, wie die Möglichkeiten des Online-Zeitalters voll ausgeschöpft werden können.

Weiterhin legt der Autor dar, was ein Verkäufer tun kann, um weiterempfohlen zu werden. Er listet Warnsignale auf, die ein potenzieller Kunde aussendet, dessen Interesse an einem Verkaufsgespräch längst erloschen ist und gibt Tipps, was bei einem abschließenden Kundengespräch zu beachten gilt. Die Lektüre gibt Antworten darauf, wie auf einen Einwand eines Kunden angemessen reagiert werden kann und wie Kundendaten zur Zufriedenheit aller gepflegt werden sollten. Thematisiert wird auch, dass der Verkäufer bestrebt sein sollte, Zusatzprodukte zu verkaufen, doch nennt Toni Hisenaj auch Situationen, in denen der Verkäufer besser „zurückrudern“ sollte, um den Kunden nicht zu verlieren. Schließlich gibt er noch Ratschläge, was bei einem Video Call zu beachten ist.

Toni Hisenaj führt in seinem Sachbuch „Die Psychologie des Verkaufens“ Studien und Untersuchungen zur Untermauerung seiner Aussagen an, gibt praxisnahe Beispiele und am Ende eines jeden Kapitels eine Zusammenfassung. Daneben schreibt er von privaten Begebenheiten, um so seine Anliegen dem Leser besser verständlich zu machen. Ungeachtet dessen, dass Leser auf der einen Seite durchaus nützliche Informationen aus dem Inhalt ziehen können oder ihnen auf der anderen Seite klar werden kann, mit welchen Tricks sie zu dem einen oder anderen Kauf verleitet wurden, dürfte es kaum einen so naiven Menschen geben, der nicht sieht, dass Gratisproben natürlich immer auf das Kaufverhalten des Kunden zielen. Fraglich scheint die Empfehlung des Autors, einen Kunden anzurufen und sich beiläufig nach seinem Wohlbefinden zu erkundigen, weil man gerade auf einer Autofahrt an ihn gedacht hätte. Steht da nicht die Befürchtung im Raum, der Kunde könnte den Anrufer für einen Schleimer halten? Die meisten Tipps sind eigentlich ganz simpel, man muss sie nur bewusst anwenden, und dazu ist das Buch eine echte Hilfe!